2013年12月15日日曜日

セールスレターの表現

先回は思いを伝えるためには相手を目の前にした話し言葉に所作を加えた、聴覚と視覚の両方で訴えることが必要になることをお伝えしました。

それでも相手を目の前にして思いを伝えることができない場面は沢山あります。
書き言葉として、思いを伝える方法も考えておきたいですね。

伝える思いの最たるものは、恋愛感情かもしれないですね。
ラブレターは伝える思いを振り絞った傑作ということができると思います。

心からの思いを絞りだして文字にして、充分に推敲を繰り返して書き直して届けますよね。



普段の活動で思いを伝えることが一番多いことはどんなことでしょうか?

思いを込めることを忘れてやっていることがあります。

セールスとしてのコピーライティングです。
つまり、セールスレターです。

紙に書かれたセールスレターの白々しさにがっかりして、買うことを躊躇したことはありませんか。
思いの伝わらないセールスレターしか見てきていないのではないでしょうか。

小手先のコピーライティングによる言葉遊びのようなセールスレターしか見てきていないのではないでしょうか。



セールスレターを書くのにふさわしい人は、商品を開発した人でもコピーライターでもありません。
その商品を販売する人が書くのが一番いいのです。

販売する人が、どんな人のどんな場面にその商品でどんなベネフィットを提供できるのかを心の底から伝えるものがセールスレターです。

商品の特徴はベネフィットでもなんでもありません。
単なる競合商品との機能上の差別化はベネフィットにはなりません。

その機能上の差別化が、使用者にとって経済上の、健康上の、時間上の、どんなメリットになるのかが使用者にとってのベネフィットです。

それを使用者が勝手に考えろというのは、販売側の傲慢です。
本当にそのメリットが使用者においてに価値のあることと思えれば、心の底から伝えられるはずですね。


私の商品にはこんな特徴があります。
あなたはこんな場面でこの商品を使うことでしょう。
その時のこの商品は競合品と異なった、こんな特徴を発揮します。
その特徴は、あなたに経済上のこれだけのメリットを提供します。

販売する人でなければここまでのレターになるでしょう。
外部のコピーライターに依頼した場合の最高の出来はここまでです。
一番多いパターンは最後のメリットにピンポイントで触れられないことが多いですね。

販売する人であれば決してここで終わらないはずです。
ここまでのことが心から伝えられれば、次に出てくる言葉も決まってきますね。

メリットを感じてももらうことができれば、そのメリットをすぐに手に入れませんかと言いたくなりますよね。


書いているのはセールスレターです。
目的は商品案内ではなく、販売です。
カタログではないのです。

最近は、DMが減ってきたおかけでセールスレターを見ることが少なくなりました。
一番多く目にするのはネットの中ではないでしょうか。

ネットは読んでいる人の状況を全く考慮することができません。
まさしく、不特定多数の人がネット上を泳いでいます。

どんなに素晴らしいセールスレターを書いてネットに上げても、ターゲットとなる人にアクセスして見てもらうことができなければ意味がありません。

写真や絵を加えながらも基本的には言葉だけで、文字だけで人の心を動かしていかなければなりません。

ネット上ではページでの滞在時間も限られてきます。
ネット上のセールスレターの基本は、いかに次の一行を読ませるかです。



ネット上でのセールスレターは表現を磨くのにもってこいの環境です。
形のない商品でもいいのです。
セミナーの集客でもいいのです。

ネット上でのセールスレターの効果は非常に大きなものがあるため、セールスレターのテクニックものは山ほどあります。
セールスレターのテクニックを売っているセールスレターがろくでもないものになっているのもたくさんありますよ。
そんなものに手を出す人はいませんよね。


検索の上位対策をして、アクセスが増えたとしても、思いが伝わらなければ読み進めてもらえません。
ヘッドコピーで詰まってしまったら次を読んでもらえません。
途中で、自分に関係ないなと思われた瞬間に閉じられてしまします。

狙った相手に対して思いを伝えるために、無駄をそぎ落とした表現でなければいけません。
最後まで一気に読めて、申込みの行動が起こせるものになっていなければいけません。

磨き上げられた表現力でないと、視覚だけで思いを伝えて動いてもらうことはできません。
ラブレターとセールスレターは思いの表現です。
小手先では人は動いてくれませんね。

せめて本気の思いを込める練習だけはしておきたいですね。


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