2014年11月19日水曜日

日本人の交渉スタンス

うまずは下の写真を見ていただきたいと思います。


上にいるのはウシです。

下の左側は牧草で、右側は鶏です。

ここで問題です。

上にあるウシの仲間(グループ)を作るとしたら、左の牧草を選びますか、それとも右の鶏を選びますか?

あなたはどちらを撰びましたか?


日本人とアメリカ人と言うよりも、精確に表現すれば日本語の母語話者と英語の母語話者を比較したデータがあります。

日本語の母語話者はほとんどの人が牧草を選びました。

英語の母語話者はほとんどの人が鶏を選びました。


牧草はウシのエサです。

ウシにとっては食物となる物です。

つまりは牧草を選択した場合には、食物連鎖としての関係に視点が置かれた選択と言えます。


一方、鶏は動物です。

ウシとは同じ動物(あるいは家畜)としての共通性によって選択されたものと言えます。

つまりは、分類としての同じカテゴリーに属することよって判断されたものと言えます。


どちらが正解というわけではありません。

関係性と同属分類のどちらの基準が前面に出るかと言うことの違いでしかないのです。


日本語を母語として持つ者(日本人)は、分類としての基準よりも関係性と言う基準の方が前面に出でる傾向があり、英語を母語として持つ者は、同属の分類としての基準が前面出でる傾向があることがうかがえる実験です。

生命の危険にさらされた経験の多い文化においては、同質としての味方を嗅ぎ分けることが生き抜くための大前提となるために、分類の基準が前面に出ると言われています。

関係性の基準が前面に出る場合は、共同体としての環境が定着しており、違いの前提になる同属としての分類よりも、その中における関係性の基準が前面に出ると言われています。

私も牧草を選んでいました。


分類としての同属の基準判断は、違いや個性を見極めるための前提条件になります。

人との違いや個性を強調するためには、まず同質性の分類ができていることが必要になります。

個としての主張や特徴は、個の集合体という分類があって初めて存在する物となります。


これは対人関係においてもあてはまるものだと思われます。

日本人は、相手との立ち位置を関係において確認できないと不安になります。

しかもその関係においては、並列と言う関係では同属性が前面に出てしまうために、居心地が悪く感じるのです。

したがって、何らかの基準を勝手に設けて上下あるいは主従と言う関係を築きたがります。

このことは交渉の場面においてもそのまま当てはまることになります。


対等の立場での交渉が極めて苦手であり、些細なことでも上下や強弱の関係においての交渉の場の方が安定感を感じるようです。

ほとんど並列の立場にあると感じられた場合には、何らかの基準を持ち出して自分たちで上下や強弱の設定することを始めます。

そこで、上の立場や強者の立場を得ていると確信した方は、とたんに伝える内容や条件提示が横柄になり、細かな状況説明が省略され「行間を読み取れ」と言う態度になります。

また、下の立場や弱者の立場を感じてしまった方は、相手の様々な状況を捉えながら言外の状況や本心を確認しようとする態度となります。


仮に、自分たちが弱者の立場であることを設定したとしても、対等の立場で行う交渉よりも安心して対応することができるようです。

ここでの微妙な双方の立場によって、両方がともに強者としての立場を設定してしまうと、交渉が決裂することになります。

また、両社がともに弱者の立場を設定してしまうと、いつまでも交渉がまとまらないことにもなります。


日本人の交渉においては、完全なる強者と弱者としての上下の関係が明確になっている環境が必要になっているようです。

そのために、交渉の前からお互いの上下や強弱の関係が明らかになっている場合には、あまり事前の調査や情報収集が行われないことがあります。

事前の情報収集は、交渉の戦略上で欠かすことができないものですが、結果としてその情報は双方の上下関係の確認のために行われていることが多くなっていると思われます。


更に、日本語話者はアウトプットの評価をすることがとても苦手になっていますので、純粋にアウトプットだけを評価することができずに、その人そのものを評価してしまうことが多くあります。

アウトプットの評価に慣れているている英語話者は、アウトプットにどんなに厳しい評価をしようともそれが個人の人としての評価にはなりません。

人の評価とは切り離して、純粋にアウトプットだけを評価することができるのです。


結果として、対立の環境にあっても英語話者はアウトプット同士の対立であるので、違うアウトプットを提示することによって対立を解消することができるのです。

日本語話者は、人そのものを評価してしまうので、いったん対立の環境ができてしまうと全面否定になってしまうことが多くなります。

そうなると、対立を解消することがほとんど困難になってしまうのです。


日本語話者の交渉のスタンスは、何とか対立の関係にならないようにしようとします。

そのために弱者の方が、様々な提案を出しながら強者の方に対して選択肢を提供することになります。

これが、日本語話者の交渉のパターンとなっています。


この場合においては、強者であっても弱者であっても交渉がスムースに運ぶのです。

したがって、これを理解している交渉者は、客観的には自分の方が強者の立場にあると思われても、敢えて弱者の立場を設定して交渉をうまく運ばせようとすることがあります。

強者の側は、弱者の側が必死で絞り出してきたと思われる選択肢の中から結論を出さざるを得なくなる環境を作ってしまうのです。

もともと強者だと思っていた相手が、弱者の立場として交渉をしてくるわけですから、受け手としては気持ちの上で優位に立ったと思ってしまうのです。

日本語話者の交渉における成功パターンのひとつがここにあります。


世界を相手にはまったく通用しない交渉術ですが、日本語話者同士においては極めて有効な交渉術となります。

意識をしないうちに行われていることもあるのではないでしょうか。

知っておくだけでも役に立つと思われますね。





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